O “Estudo Estratégico de Soluções Energéticas Distribuídas (SED) do Mercado Fotovoltaico”, da consultoria Greener, mostrou uma mudança estrutural no modelo de atuação dos integradores: empresas antes focadas na comercialização e instalação de sistemas fotovoltaicos passam a atuar de forma mais abrangente, incorporando soluções que respondem à crescente complexidade da gestão energética. 

Segundo divulgou a Greener, 70% das empresas já disponibilizam sistemas híbridos com armazenamento de energia em seus portfólios; 39% atuam com a oferta de carregadores para veículos elétricos (VE), incorporando soluções de mobilidade elétrica; 65% expandiram atuação para segmentos complementares ao solar, como instalações elétricas, engenharia e serviços técnicos; e 25% revisaram seu posicionamento institucional, passando a se identificar como “Consultores de Energia”.

Os dados evidenciam uma inflexão no modelo de crescimento da GD, afirma a empresa. “Após anos de expansão acelerada baseada principalmente em volume instalado, o mercado passa a operar sob uma lógica de maior eficiência e seletividade comercial. Em 2025, embora a capacidade adicionada tenha registrado retração de 12%, a taxa de conversão em vendas atingiu 22%, indicando maior qualificação da demanda e processos comerciais mais estruturados.”

O crescimento deixa de estar ancorado exclusivamente na aquisição de novos clientes e passa a depender também da capacidade de extrair mais valor por projeto e por relacionamento. “Como reflexo desse movimento, muitos integradores expandiram sua atuação para segmentos complementares ao solar, como instalações elétricas, engenharia e serviços técnicos. Nesse contexto, a diversificação de canais de venda — que é prioridade para 28% dos integradores em 2026 — surge como resposta à necessidade de ampliar alcance e reduzir a dependência de modelos tradicionais de aquisição.

A analista Luiza Bertazzoli, líder de Inteligência de Mercado da Greener, diz que a transformação é impulsionada por uma mudança no comportamento do consumidor final, que além do payback do sistema fotovoltaico agora considera atributos como confiabilidade, autonomia e segurança energética. E fatores como a inversão de fluxo de potência, que já impacta 40% dos integradores, introduzem novas “camadas de complexidade técnica” na viabilização de projetos, e soluções como armazenamento de energia e sistemas de gestão deixam de ser diferenciais.

“Dessa forma, a integração entre geração, armazenamento e mobilidade elétrica não representa apenas uma ampliação de portfólio, mas sim uma evolução na proposta de valor. O integrador passa a ocupar um papel mais estratégico, atuando na orquestração de diferentes tecnologias para otimizar a jornada energética do cliente”, diz a analista.

O relatório do “Estudo Estratégico de Soluções Energéticas Distribuídas (SED)” pode ser obtido, mediante breve cadastro, via este link.